成長故事系列：用心，做敬業(yè)的寧行人（杭州分行呂猛）
用心，做敬業(yè)的寧行人
我叫呂猛，今年35歲，2009年9月進入寧波銀行杭州分行，現(xiàn)擔任杭州玉泉支行副行長職務，分管公司業(yè)務。 細數(shù)入行6年來的工作，我與我的團隊都交出了較為滿意的成績單。個人年平均模擬利潤在700萬元以上，連續(xù)5年考評等級為A，2010、2011、2012年連續(xù)三年被評為分行企業(yè)文化先進標兵稱號，2011年代表杭州分行參加總行三個專家技能比武獲得團體第一名，獲得2012年度總行公司條線最佳產(chǎn)品推廣獎（紫蘋果獎）。2014年度個人模擬利潤突破1300萬元，國際結(jié)算量突破4億美元，支行公司條線各項主要業(yè)務指標在分行均名列前茅。 在這些成績背后，是像馬達一樣不知停歇的工作，是一次次不懈的努力，積攢了一點一滴的成長。 一、初識小寧 盡管之前已經(jīng)有過幾年銀行的工作經(jīng)歷，但初入寧行時還是有諸多的不適和困難。既要適應新的工作環(huán)境，又要完成工作角色的轉(zhuǎn)變。由于之前主要從事中后臺的工作，進入我行后需要迅速實現(xiàn)向前臺業(yè)務營銷角色的轉(zhuǎn)變。甚至對待一筆簡單的出賬業(yè)務，也需要拿著資料到處向人求教，否則完全不知道從何下手。 在經(jīng)歷了短時間的困惑之后，我及時調(diào)整心態(tài)，在當時部門領(lǐng)導的大力支持以及各管理部門的幫助下，一方面加強對我行相關(guān)文件和流程的學習，另一方面及時將儲備的授信項目進行授信的溝通和額度的申報，在短短一個月內(nèi)就申報并審批通過了5個授信項目。授信項目的及時落地也給予了我很大的鼓舞和信心，并幫助我比較快的適應且融入到新的工作氛圍和集體中來。 二、獲得成長 從事業(yè)務營銷的初期，雖然在當時部門領(lǐng)導的幫助下有了一定的資源和業(yè)務渠道，授信項目的申報也還算順利，但很快又有了新的問題，手上的客戶以國有大中型客戶為主，都是各家銀行的香餑餑，競爭非常激烈，而我行能夠給予的授信規(guī)模以及產(chǎn)品價格都不具有優(yōu)勢。作為新進入的合作銀行，如何能夠讓我行在同業(yè)競爭中脫穎而出，在客戶與銀行的合作中分得一杯羹，對于我這個剛從事營銷一線的人來說，面對的困難和挑戰(zhàn)是不言而喻的。 讓客戶接受寧波銀行，首先是要讓客戶接受我這個客戶經(jīng)理。為此，我加強對客戶的走訪頻率，有事沒事找個借口去客戶那串個門、聊聊天，除了財務、資金等關(guān)鍵部門外，與業(yè)務相關(guān)的部門也逐部門進行拜訪，聽取他們的需求。對于客戶的任何需求，我都在不違背風險和合規(guī)的情況下盡量滿足，對于每一筆業(yè)務的效率力爭做到讓客戶滿意。通過高頻率的走訪以及優(yōu)質(zhì)和高效的服務，很快贏得了客戶的認可和信任，并與很多客戶成為無話不談的朋友，自然達成了很多業(yè)務上的合作。 工欲善其事，必先利其器。進入我行后，很快發(fā)現(xiàn)，我行的業(yè)務產(chǎn)品非常豐富，而且不斷推出新的產(chǎn)品，掌握這些產(chǎn)品對于業(yè)務的推動有著事半功倍的效果。因此，我利用平時客戶走訪中掌握的業(yè)務信息，結(jié)合我行的特色產(chǎn)品，為客戶量身定制產(chǎn)品方案，同時通過比較同業(yè)的產(chǎn)品情況，突出我行的產(chǎn)品優(yōu)勢，特別是國際業(yè)務方面的優(yōu)勢。經(jīng)過認真打磨的產(chǎn)品方案，不僅為客戶提供了更好的服務，降低了客戶的財務成本，也幫助我在客戶營銷中逐步取得主動權(quán)。在和很多大客戶的合作中，我行的合作份額逐漸超過了很多股份制銀行，甚至超過了其一些國有的傳統(tǒng)合作銀行。三、擔綱重任 2013年后，我被安排參與杭州玉泉支行的籌建，由于之前缺少管理經(jīng)驗，突然要擔任起帶領(lǐng)整個支行的公司業(yè)務條線向前發(fā)展，完成各項業(yè)務指標，這對于我而言又是一個不小的挑戰(zhàn)。于是，我在當時支行行長的幫助下，慢慢摸索，學著如何做好與下屬員工的溝通，引導和激勵他們按照既定的業(yè)務方向，實現(xiàn)整個支行公司業(yè)務的健康、快速發(fā)展。這中間也有過教訓和挫折，通過兩年的磨合和努力，杭州玉泉支行的公司業(yè)務條線，各項主要業(yè)務指標均取得了不俗的成績，并且沒有出現(xiàn)一筆不良風險。 四、成長感悟 ㈠要懂得適應環(huán)境，順勢而為。不同的工作單位都有屬于自己的業(yè)務流程、制度環(huán)境和企業(yè)文化。比如我們銀行就有我們自己的授信政策，內(nèi)部制度以及重點方向。剛進寧行的時候，對于我行的授信文化、業(yè)務流程等我也有一些不適應，會不經(jīng)意的拿來與原單位進行比較，使得自己徒增苦惱。但我很快自己克服了這些心態(tài)，積極與領(lǐng)導及管理部門進行溝通，學習并融入我行的制度和文化。另外，每個銀行都有自己的特色和重點業(yè)務方向，對于重點業(yè)務也會有相應的優(yōu)惠和推動政策，對于一個營銷一線人員來講，要善于把握政策方向，用好用足相應政策，往往能夠以最省力的方式取得最好的效果。 ㈡愛崗才能敬業(yè)，關(guān)鍵在于用心。只有用心去熱愛自己的崗位，把工作當成事業(yè)，才能在競爭中脫穎而出，使自己快速的成長?？蛻?、領(lǐng)導以及周邊同事的眼睛都是雪亮的，你有多少用心，往往就會收獲多少回報。 ㈢遇到困難，不要輕言放棄。這些年在營銷客戶的時候也碰到過很多挫折和無奈，比如一個合作方案，往往需要前后花上幾個月的時間才能真正落地，比如有些客戶營銷了很長時間都沒有找到合適的切入口。這個時候除了講究方式方法外，最重要的就是不要輕言放棄，很多事實證明最后結(jié)果往往是“柳暗花明又一村”。 ㈣要善于學習，把知識真正轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。銀行工作涉及的知識面非常廣，特別是業(yè)務一線人員，要懂得財務、法律、營銷、產(chǎn)品等等。特別是隨著利率市場化的推進，銀行業(yè)務和產(chǎn)品日新月異的今天，各種新的產(chǎn)品不斷推出，境內(nèi)外資本、貨幣市場價格波動加劇，這就要求我們的營銷不僅要及時掌握相關(guān)的產(chǎn)品知識，同時善于在合適的時間把握產(chǎn)品的營銷機會。
我叫呂猛，今年35歲，2009年9月進入寧波銀行杭州分行，現(xiàn)擔任杭州玉泉支行副行長職務，分管公司業(yè)務。 細數(shù)入行6年來的工作，我與我的團隊都交出了較為滿意的成績單。個人年平均模擬利潤在700萬元以上，連續(xù)5年考評等級為A，2010、2011、2012年連續(xù)三年被評為分行企業(yè)文化先進標兵稱號，2011年代表杭州分行參加總行三個專家技能比武獲得團體第一名，獲得2012年度總行公司條線最佳產(chǎn)品推廣獎（紫蘋果獎）。2014年度個人模擬利潤突破1300萬元，國際結(jié)算量突破4億美元，支行公司條線各項主要業(yè)務指標在分行均名列前茅。 在這些成績背后，是像馬達一樣不知停歇的工作，是一次次不懈的努力，積攢了一點一滴的成長。 一、初識小寧 盡管之前已經(jīng)有過幾年銀行的工作經(jīng)歷，但初入寧行時還是有諸多的不適和困難。既要適應新的工作環(huán)境，又要完成工作角色的轉(zhuǎn)變。由于之前主要從事中后臺的工作，進入我行后需要迅速實現(xiàn)向前臺業(yè)務營銷角色的轉(zhuǎn)變。甚至對待一筆簡單的出賬業(yè)務，也需要拿著資料到處向人求教，否則完全不知道從何下手。 在經(jīng)歷了短時間的困惑之后，我及時調(diào)整心態(tài)，在當時部門領(lǐng)導的大力支持以及各管理部門的幫助下，一方面加強對我行相關(guān)文件和流程的學習，另一方面及時將儲備的授信項目進行授信的溝通和額度的申報，在短短一個月內(nèi)就申報并審批通過了5個授信項目。授信項目的及時落地也給予了我很大的鼓舞和信心，并幫助我比較快的適應且融入到新的工作氛圍和集體中來。 二、獲得成長 從事業(yè)務營銷的初期，雖然在當時部門領(lǐng)導的幫助下有了一定的資源和業(yè)務渠道，授信項目的申報也還算順利，但很快又有了新的問題，手上的客戶以國有大中型客戶為主，都是各家銀行的香餑餑，競爭非常激烈，而我行能夠給予的授信規(guī)模以及產(chǎn)品價格都不具有優(yōu)勢。作為新進入的合作銀行，如何能夠讓我行在同業(yè)競爭中脫穎而出，在客戶與銀行的合作中分得一杯羹，對于我這個剛從事營銷一線的人來說，面對的困難和挑戰(zhàn)是不言而喻的。 讓客戶接受寧波銀行，首先是要讓客戶接受我這個客戶經(jīng)理。為此，我加強對客戶的走訪頻率，有事沒事找個借口去客戶那串個門、聊聊天，除了財務、資金等關(guān)鍵部門外，與業(yè)務相關(guān)的部門也逐部門進行拜訪，聽取他們的需求。對于客戶的任何需求，我都在不違背風險和合規(guī)的情況下盡量滿足，對于每一筆業(yè)務的效率力爭做到讓客戶滿意。通過高頻率的走訪以及優(yōu)質(zhì)和高效的服務，很快贏得了客戶的認可和信任，并與很多客戶成為無話不談的朋友，自然達成了很多業(yè)務上的合作。 工欲善其事，必先利其器。進入我行后，很快發(fā)現(xiàn)，我行的業(yè)務產(chǎn)品非常豐富，而且不斷推出新的產(chǎn)品，掌握這些產(chǎn)品對于業(yè)務的推動有著事半功倍的效果。因此，我利用平時客戶走訪中掌握的業(yè)務信息，結(jié)合我行的特色產(chǎn)品，為客戶量身定制產(chǎn)品方案，同時通過比較同業(yè)的產(chǎn)品情況，突出我行的產(chǎn)品優(yōu)勢，特別是國際業(yè)務方面的優(yōu)勢。經(jīng)過認真打磨的產(chǎn)品方案，不僅為客戶提供了更好的服務，降低了客戶的財務成本，也幫助我在客戶營銷中逐步取得主動權(quán)。在和很多大客戶的合作中，我行的合作份額逐漸超過了很多股份制銀行，甚至超過了其一些國有的傳統(tǒng)合作銀行。三、擔綱重任 2013年后，我被安排參與杭州玉泉支行的籌建，由于之前缺少管理經(jīng)驗，突然要擔任起帶領(lǐng)整個支行的公司業(yè)務條線向前發(fā)展，完成各項業(yè)務指標，這對于我而言又是一個不小的挑戰(zhàn)。于是，我在當時支行行長的幫助下，慢慢摸索，學著如何做好與下屬員工的溝通，引導和激勵他們按照既定的業(yè)務方向，實現(xiàn)整個支行公司業(yè)務的健康、快速發(fā)展。這中間也有過教訓和挫折，通過兩年的磨合和努力，杭州玉泉支行的公司業(yè)務條線，各項主要業(yè)務指標均取得了不俗的成績，并且沒有出現(xiàn)一筆不良風險。 四、成長感悟 ㈠要懂得適應環(huán)境，順勢而為。不同的工作單位都有屬于自己的業(yè)務流程、制度環(huán)境和企業(yè)文化。比如我們銀行就有我們自己的授信政策，內(nèi)部制度以及重點方向。剛進寧行的時候，對于我行的授信文化、業(yè)務流程等我也有一些不適應，會不經(jīng)意的拿來與原單位進行比較，使得自己徒增苦惱。但我很快自己克服了這些心態(tài)，積極與領(lǐng)導及管理部門進行溝通，學習并融入我行的制度和文化。另外，每個銀行都有自己的特色和重點業(yè)務方向，對于重點業(yè)務也會有相應的優(yōu)惠和推動政策，對于一個營銷一線人員來講，要善于把握政策方向，用好用足相應政策，往往能夠以最省力的方式取得最好的效果。 ㈡愛崗才能敬業(yè)，關(guān)鍵在于用心。只有用心去熱愛自己的崗位，把工作當成事業(yè)，才能在競爭中脫穎而出，使自己快速的成長?？蛻?、領(lǐng)導以及周邊同事的眼睛都是雪亮的，你有多少用心，往往就會收獲多少回報。 ㈢遇到困難，不要輕言放棄。這些年在營銷客戶的時候也碰到過很多挫折和無奈，比如一個合作方案，往往需要前后花上幾個月的時間才能真正落地，比如有些客戶營銷了很長時間都沒有找到合適的切入口。這個時候除了講究方式方法外，最重要的就是不要輕言放棄，很多事實證明最后結(jié)果往往是“柳暗花明又一村”。 ㈣要善于學習，把知識真正轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。銀行工作涉及的知識面非常廣，特別是業(yè)務一線人員，要懂得財務、法律、營銷、產(chǎn)品等等。特別是隨著利率市場化的推進，銀行業(yè)務和產(chǎn)品日新月異的今天，各種新的產(chǎn)品不斷推出，境內(nèi)外資本、貨幣市場價格波動加劇，這就要求我們的營銷不僅要及時掌握相關(guān)的產(chǎn)品知識，同時善于在合適的時間把握產(chǎn)品的營銷機會。